La stratégie pour les experts-comptables : détecter et proposer de nouvelles missions de conseil

Les nouvelles missions de conseil : le levier de rentabilité des experts-comptables

Pour faire face aux mutations en cours, les experts-comptables doivent passer d’un statut de « producteur d’informations » à celui « de conseiller et d’accompagnateur d’entreprises », pour redéfinir une utilité forte pour les clients et les aider à piloter leur activité.

Même si le conseil (facturé hors de la mission comptable), dans les cabinets de moins de 50 salariés ne représente encore que 7% du chiffre d’affaire (Gestion des cabinets d’expertise comptable, CSO, 2016,), un nouveau métier est à réinventer !

La recherche et le développement de nouvelles missions d’accompagnement et de conseil pour son cabinet est l’un des défis majeurs de la profession, afin de pallier à la fois à la baisse de revenu de la mission traditionnelle, pouvoir conserver les collaborateurs, maintenir la rentabilité et retrouver une véritable utilité client.

Il n’existe de « bonne » mission ou de mission idéale !

La « bonne » mission est celle qui va correspondre à son cabinet, en fonction de son ADN, de ses clients, de ses compétences internes, de sa localisation géographique…

La recherche de nouvelles missions adaptés à son cabinet passe par une démarche organisée en 4 étapes :

• La recherche d’idées

• La sélection d’idées

• L’organisation des idées

• La sélection des idées les plus simples/ rapides à développer

Puis il s’agit de construire la nouvelle mission proprement dit (modélisation), avant de la commercialiser et d’adapter l’organisation du cabinet.

Comment trouver des nouvelles missions pour les experts-comptables ?

Le développement de nouvelles missions nécessite un pilotage en mode gestion de projet pour définir :

• Des objectifs clairs

• Un plan d’actions (avec des dates prévisionnelles sur les 6 prochains mois)

• Des délais ambitieux mais réalistes

• Et des ressources : responsable et équipe, budget, temps à y consacrer, outils et supports…

Et pour développer de nouvelles activités au sein de son cabinet, il faut adopter une démarche opportuniste, nouvelle pour la profession, en s’appuyant sur les demandes exprimés (ou pas) des clients, la disponibilité des compétences internes, l’envie de faire de l’accompagnement et du conseil, les talents commerciaux internes…

En appliquant une démarche structurée, tous les cabinets ont des compétences et de réelles opportunités pour développer des nouvelles missions.

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